446家鄂企参展广交会，曾经的疫情“震中”外贸觅新机

在武汉汉口沿江大道的江城明珠豪生大酒店39楼，宜红云端茶馆已变身广交会直播间。轻柔的音乐中，茶艺师正冲泡着青砖茶，主播则用流利的英语对着镜头介绍茶品。日前，南方日报记者连线湖北省茶业集团股份有限公司直播间，该公司外贸部经理叶茂希望，通过广交会在线传播中国茶文化，扩大产品销量。

叶茂坦言，曾经身处疫情“震中”，又经历海外疫情蔓延，公司业务受到较大影响，“但全国人民都很支持湖北”。叶茂介绍，疫情后公司开始采取稳出口和出口转内销并举的策略，部分商品销量甚至比以往都好。在连线中，叶茂还将镜头转向窗外，只见滚滚长江流过。“这是汉口，被誉为东方茶港。经过这么长时间，这里已经恢复了。我觉得武汉是一个生机勃勃的城市。”

记者从中国对外贸易中心获悉，本届广交会共有446家湖北企业参展，较上届增加了33家，参展商品涵盖机械设备、汽车配件、照明、餐厨用具、玩具、纺织服装、农产品等。他们与全国各地的企业一道，参与着这场史无前例的“云端”贸易盛会，期待通过“云广交”打通国内国际两个市场，寻觅更多商机。

精心备“战”直播间

打开广交会官网，在参展企业湖北省茶业集团的页面，每一件展品图片都可以看到一个蓝色的标识：“云上荆楚，湖北优品”。这是湖北省参展企业的统一标识。

“接到广交会将在网上举办的通知后，我们马上召开会议、成立直播小组，希望能通过这次广交会，减少疫情的影响。”叶茂说，以往参加线下广交会，主要做好联系客户、准备样品、布展的工作即可，一个部门就能搞定。而如今备战“云”上广交会，公司多部门都要出动，一起协同合作——设计部负责图片和视频，市场部采写产品描述、公司介绍文本，外贸部协调直播，连行政部人员也要加入直播团队一起写文案。

从“对直播设备一窍不通”，到“可以完整地完成一次线上直播”，靠的是不断的学习与摸索、彩排与演练。“我们对主播进行了培训，组建了包括导播、直播助理、摄影在内的团队，设计好每一场直播的流程。直播不仅仅是‘念书’讲产品，还要有互动环节、茶艺冲泡表演等。”叶茂说。

广交会创办63年来首次整体搬上“云端”。10天展期内，来自全球的参展商和采购商将从“面对面沟通”变为“屏对屏交流”，参展企业都在努力适应“云端”新玩法。

“线上直播和线下展会的方向是不一样的。在线下展会，参展商通过背景板展示、视频演示、现场实物展示等，能够直观呈现自己的优势产品，细节问题也能现场沟通；线上展示或直播是单向的，没有面对面沟通那么直接，客户来看展品时，参展商没办法像在线下那样实时反应。”武汉柏凯生物科技有限公司总经理秦尧说。

为此，武汉柏凯生物科技有限公司直接把直播间搭建在公司的样品间。秦尧告诉记者，公司在网上展示展品时力求创新，做到让别人一眼就能看出产品的优势。视频则强调多细节、多形式进行讲解，要比线下展示更直接，把最好的点打出来。

湖北金山轻工家电有限公司以前从未做过直播。该公司总经理尹金山告诉记者，得知本届广交会将整体上“云”后，公司就开始着手准备并参加培训，学习直播相关技能。“我们配备了网络、摄像头、补光灯等直播设备，搭建了两个直播间，培训了5位主播。”

其中，主播由外贸经理和业务员变身担任，在不同时段进行直播，按照带货模式吸引客户，然后再按照正常的贸易模式与客户交流、促成生意。“第一天到访直播间的客户主要来自东南亚地区，他们咨询了新款护眼台灯，了解了充电时长、使用时长等问题。”尹金山说。

调整策略“战”疫情

“我们也想借着这个机会，做好直播营销，拓展国内国外两个市场。”尹金山说，金山轻工主要销售应急灯、应急扇、应急手电筒等，产品主要出口中东、非洲和东南亚地区。疫情对公司的出口造成很大压力，订单减少了30%至40%，预料短期内也未能恢复，因此既希望借助此次广交会蕴藏的机遇，接到更多订单并开发新客户，也希望把部分产品转为内销，减少疫情的影响。

在此次广交会上，金山轻工展示了60多款商品，其中新品占了三成，迷你风扇、迷你手电筒以及新款灭蚊拍是主推的新品。“其实这些产品未来都有望在国内市场赢得青睐，炎热夏天出门时可以随身携带迷你风扇，迷你手电筒则可以在野营时使用，我们都是根据大家的需求开发这些新产品。”尹金山说。

和金山轻工一样，集茶叶种植、生产、加工、研发、内销、出口、文化推广于一体的湖北省茶业集团，也采取了稳出口和出口转内销并举的策略，以克服疫情带来的影响，把损失降到最低。

叶茂回忆道，今年年初国内疫情暴发，公司身处重灾区武汉，受交通管制影响，种茶、收茶都受到了影响，也失去了出国参展的机会。后来疫情在海外蔓延。“我们3月就采摘新茶，那时候有些国家刚好暴发疫情，包括俄罗斯、摩洛哥等，对国际贸易的船只控制非常严格，通关难度很大。”叶茂说，彼时客户需求下降、订单减少，出口业务仍未能恢复。

如何缓解疫情带来的压力？叶茂说，公司一方面与长期合作伙伴、客户保持紧密联系，了解当地市场的变化，以便及时对订单计划进行调整。另一方面则邀请网红主播薇娅“加持”，通过直播带货的形式扩大内销，在全国范围内提高湖北茶叶的知名度。

“我们成功把部分出口订单转为内销，第一季度部分茶品的销量更是超过往年，现在已经完成了上半年的茶叶销售任务，我们非常感谢全国人民对湖北茶企、茶农的支持。”叶茂说，虽然受疫情影响，线下销售和线下展会受到影响，但通过线上渠道，包括网上广交会，可以接触到成千上万来自全世界的客户，也有助于扩大产品销量。

“云验厂”吸引更多客商

今年以来，新冠肺炎疫情在全球蔓延，在全球合力抗疫的进程中，医用类产品发挥了重要作用。作为率先有效控制住疫情的国家，中国这一“世界工厂”高效运转，源源不断输出医用类产品助力全球抗疫。

湖北省潜江市江赫医用材料有限公司正是这样一家主营医用口罩、消毒棉签、消毒酒精片、隔离衣、手套等产品的企业。据该公司外贸副总经理梁贵平介绍，疫情发生以来，口罩、纱布片等医用产品销售火爆，今年1至4月销量较去年同期上涨200%，公司也增聘了40%的人手。

“今年年初国内疫情严重，我们的产品只供内销。后来国内疫情有所好转、海外疫情蔓延，我们又重新逐步走向外销，主要出口德国、英国、西班牙等欧洲国家。”梁贵平说，虽然公司所处的医疗用品行业目前正处于风口，口罩等产品销量获得了爆发性增长，但作为广交会的老朋友，这次仍选择参加网上广交会，并对此期望很高。

“我们从5月10日左右就开始准备网上广交会，组建了一个6人筹备小组，安排拍摄照片、视频，做VR展厅，策划直播等。”梁贵平说，公司从2008年至今每年都参加广交会，参展对销售增长大有帮助。为此，公司安排了8个小组，采取直播间与工厂车间结合的方式，每天在广交会官网进行4场直播。

“欧美市场占我们外贸销售比例达70%，我们根据时差，在下午到晚上投入较大精力。我们还可以根据客户的情况，进行视频验厂。” 梁贵平说，近几日通过广交会平台，公司直播间迎来一些采购商询盘。随着采购商对广交会网上举办这一新模式更加适应，相信接下来进入公司直播间咨询的采购商会更多一些。

中南烛业有限公司客户经理Flora：观看人数持续攀升，有效询盘逐渐增多

本届广交会有别于往年的面对面形式，实现了屏对屏的一种新的参展方式。我们中南烛业公司也积极响应这个新的参展方式，迅速投入到前期的准备工作，力求通过“云端”面向全球客户，以最好的姿态来展现我们的产品和服务。

广交会正式开展前一周，我们的前期工作已准备完毕，并且向历届接触过的客人发出邀请函。考虑到国际零售商宝贵的时间，我们除了每天16小时的直播内容，还分别根据14个新品系列、700多件产品，按系列分配，录制了中文与英文的双语回播。

一个好的直播，少不了团队全方位的支持。在硬件网络方面，我们除了优化了网络环境，避免直播间中出现明显的卡顿和延迟，还特别配备了一组技术人员负责直播的IT运行与维护。

在开展前，为了增强直播的流畅性，我们由业务团队组成的直播小组都进行了直播培训。在多次试播演练过程中，不断完善我们的直播稿。刚开始，大家口播稍显不顺畅，面对镜头介绍产品也有点生涩，没法很好适应镜头角度。到后来，各位主播越发自信，试播越显顺畅，而且能够在镜头前面很好地展示我们的产品。

正式开播后，我们的主播集中注意力介绍产品，一旁的主播助理负责为主播进行服务，为主播有序更换要介绍的展品。另外还有专门的小助理负责后台网页的展品推屏以及评论监控，若有客人在直播间提出问题，小助理会提示主播及时进行回答。

考虑到国内外的客户都会观看直播，我们每个系列都分别推出了中英文版本的直播，照顾不同客户的需求。同时也有安排专人负责盯腾讯“云会展”后台，确认是否有新的客户留言，及时回复询盘，报价组的同事后期会继续跟进。

从后台数据来看，有曾经与我们合作过的客人观看了直播，也有一些新的未接触的客人。每天我们都会进行直播总结，调整直播方向，比如从单人直播改为双人直播。内容上也进行改进，比如在产品介绍中穿插一些轻松愉快的内容。不仅如此，我们每天都会给客户发送明天的直播预告。我们也欣慰地看到，观看人数在持续攀升，有效询盘也逐渐增多，希望这样的好势头能保持到最后一天。

线上展会需要一个适应的过程，我们努力迎难而上。不管之后会有怎样新的挑战，我们都能保持这份自信与决心，直面挑战，勇往直前。

深圳市诚信诺科技有限公司副总经理李洪江：营销常态化直播是企业的“必修课”

往年，每到广交会开幕，全球各地的采购商挤进广交会展厅，人群熙熙攘攘。今年因疫情影响，广交会搬上“云端”，直播成了参展企业的“必修课”，这对中国外贸行业来说是史无前例的一次尝试。

广交会开播至今，我们从每日人均观看时长4分钟，每日累计观看人数的113人，到如今的每日人均观看时长超过30分钟，每日累计观看人数已达近千人。从零零星星几个国内客户咨询问答，到如今各个地区客户的联系方式纷至沓来。原本我们的客户主要分布在非洲、东南亚地区，如今我们在非洲的客源已经拓展到埃塞俄比亚、肯尼亚、尼日利亚；北美洲的美国；欧洲的俄罗斯、英国；亚洲的日本、泰国；南美洲的厄瓜多尔等国家。直播间的关注人数也在不断增加，从无到有，这都是我们总结经验和不断改进得到的成果。

今年，客户无法前来参加广交会，不能亲自触摸到产品材质和直观感受产品的功能特点，这使他们很难当场就下订单。面对这种情况，我们利用移动直播设备到生产车间、太阳能实验室、仓库等地方直播，让客户可以更加深入了解我们产品的制造过程。烈日当空下，我们的美女主播和帅气男主播汗流浃背去到楼顶的太阳能实验室，用流利的英语介绍说：“我们的产品主销非洲那边，所以实验室也是模拟那边的气候环境，产品摆放在这日晒雨淋已经四年了，至今还能正常使用。”

考虑到我们客户主要分布在印度、东南亚、非洲等地区，与我们有时差，我们将直播间设为24小时直播，方便我们的客户随时来到直播间了解产品。只要客户感兴趣，我们都能一一解答客户所问的问题，做到不漏掉任何一位感兴趣的客户。同时，对有意向的客户后续联系，寄送样本，促成订单。今年我们有不少新品参加直播展示，包括因这次疫情设计的带UVC（短波紫外线）消毒杀菌功能的太阳能阅读灯。

在互联网越来越发达的今天，从这段时间的广交会直播形势来看，未来广交会的发展方向趋于线上、线下融合的形式，未来我们会着重关注这一新贸易模式，培养业务员线上线下的业务能力，为今后的全球营销常态化直播做好准备。（记者 曾美玲 昌道励 陈晓 肖文舸 实习生 原萧晴）